会员制的实施可谓是双赢的选择，对于客户而言，不但可以让客户享受比其他消费者更为优惠的价格，而且在服务方面更能得到特别对待；对于企业来说，会员制可以拥有固定客户群体，让会员得到更多的实惠，增加持续的消费，得到更多的忠实客户。

会员制能为客户带来什么

首先，我们要分清顾客与客户之间的区别。对于企业来说，顾客也许是不知名的，而客户则不可能不知名；客户是针对特定的某一类人或一个市场的部分而言的，而顾客是针对个体而言的，顾客是由任何可能的人来提供服务而客户是被那些指派给他们的专职人员进行服务和处理的。

因此，顾客加入会员制后就成了企业的客户，需要企业提供更加优质的服务和更有价值的待遇。下面以“沃尔玛山姆会员店”为例，可以看到消费者在会员制后可以享受到的种种优惠和服务。

沃尔玛山姆会员的利益

1983年沃尔玛创立了“山姆会员店”，这个会员店是一种会员制商店

没有柜台，所有商品以更低价格的批发形式出售，这种方式使沃尔玛的利润很低，却将大批消费者牢牢地吸引在它的周围，令对手无可奈何，“山姆会员店”光是营业额就超过了100多亿元。

沃尔玛山姆店提供给会员的并不仅仅是“低价”，而且还有归属感和忠诚感，会员可以从中获取更多利益，例如：

○享受超低价优虑或特殊服务

对于消费者来说，加入山姆店可以享受价格更低的优患，一次性支出的会费远小于以后每次购物所享受到的超低价优惠，所以人们往往愿意加入会员店。

○方便购物

消费者一旦成为会员之后，可以享受各式各样的特殊服务；例如可以定期收到有关新到货品的样式、性能、价格等资料，享受送货上门的服务等

○可利用会员卡馈赠亲友

会员卡的形式很多，其中附属卡可以礼品的形式转赠他人

山姆会员商店的会籍分为商业会籍和个人会籍两类。商业会籍中请人须出示一份有效的营业执照复印件，并可提名8个附属会员；个人会籍申请人只须出示其居民身份证或护照，并可提名2个附属会员。

两类会籍收费统一，主卡年费均为150元，附属卡年费每张50元(以深圳山姆店为例)。简便的入会手续，保证了每一位消费者都有成为会员、享受优惠的可能性。

总的来说，会员制可以为客户带来以下价值：

◆享有优先和优惠的权利   ◆享受特殊服务   ◆显示会员身份和地位   ◆免费参加会员活动
 

享有优先和优惠权

对于消费者来说，成为会员后可以享有优先消费权，以及一定的商业促销优惠和消费折扣等价格优惠，这些好处要远远高于会员交纳的会费，因此对消费者具有很大的吸引力

一般情况下，持会员卡的客户在消费时可以享受到比非会员更大的价格优惠。除此之外，很多企业还会对会员实施优待日活动，届时只允许有会员资格的客户进行消费。总之，企业会通过各种活动给于会员多方面的特殊优待。

享受特殊服务

会员制俱乐部除了为会员提供价格优惠之外，通常还会为会员提供各种的服务项目，以满足会员的不同需求。如零售企业提供免费送货、免费安装等服务，而服务性企业提供的特殊服务则更加多种多样。

例如，中国移动与首都机场合作，设立了移动VIP用户候机室，只要是中国移动的VIP会员客户，即使买的是经济舱的机票，也同样可以享受到商务舱的绿色外交通道及贵宾礼遇。

免费参加会员活动

通常情况下，会员俱乐部会定期举办相关活动，如联欢晚会、郊游、竞赛活动等，让会员与俱乐部、会员与会员之间相互交流感情、沟通信息，丰富会员生活的同时，扩大会员的交际圈，增进会员之间的感情。

另外，会员还可以通过参加会员活动，发挥自己的特长，尤其是当俱乐部是以共同志趣名义成立时。

例如，2005年“五一节”，章先生参加了宝来车友会组织的会员自驾车游井冈山的活动，还特意去看了希望小学的孩子。“几十个志同道合的人一起行动，我感觉像找到了组织，很有归属感...”这是章先生发自肺腑的感言

显示会员身份和地位

会员在消费或享受服务时出示会员卡，并获得不一般的待遇，因此会产生优越感和荣誉感，尤其是加入高级会员俱乐部时，更加彰显会员的身份和地位，而且接触高层次的人的机会更多。

例如，加入北京的长安俱乐部、京城俱乐部、北京中国会、北京美国会，上海的美洲俱乐部、证券总会、银行家俱乐部和鸿艺会等，这些高级会员俱乐部的入会费和年费非常高，对会员人数也有严格限制，出入的都一些头面人物。

因此，对会员个人来说，加入高级会员俱乐部，是作为进入特殊文化、交际圈的一种手段，也是个人身份和地位的象征。

会员制为沃尔玛带来的核心利益

山姆会员店是沃尔玛经营的一大特色，是它夺取市场战胜西尔斯的大法宝。实行会员制给沃尔玛带来了许多利益：

○建立了长期稳定的消费市场

通过会员制，沃尔玛以组织约束的形式，把大批不稳定的消费者变成稳定的客户，从而大大提高了沃尔玛的管业额和市场占有率。

○培养了大批品牌忠诚者

通过会员制，成为会员的消费者会长期在山姆会员店购物，这样很容易产生购买习惯，从而培养起消费者对沃尔玛这一零售商品牌的忠诚感。

○会费收入相当可观

会费虽相对个人是一笔小数目，但对于会员众多的山姆会员店来说，却是一笔相当可观的收入，它往往比销售的纯利润还多。

事实证明，会员制作为成功的营销模式，不但可以建立长期稳定的客户群、加强双方之间的沟通，还可以提高企业新产品开发和服务的能力、增加企业的会费收入，更重要的是会员制可以提升客户对企业的忠诚度，为企业建立长期稳定的客户资源。

◆建立长期稳定的客户群

◆互动交流，改进产品  

◆提升客户的忠诚度

◆提高新产品开发和服务的能力

建立长期稳定的客户群

会员制营销要求企业着眼于提升会员与企业之间的关系，它与简单的打折促销的根本区别在于，会员制除了赋予会员额外的利益外，如折扣、礼品、活动等，还为具有共同兴趣或消费经历的会员提供交流与体验。

久而久之，会员会对企业产生参与感与归属感，进而发展成长期稳定的消费群体，而这是普通打折促销无法达成的。

互动交流，改进产品

会员制营销以客户为中心，其中会员数据库中存储了会员的相关数据资料，企业通过与会员互动式的沟通和交流，可以发掘出客户的意见和建议，根据客户的要求改进设计，根据会员的需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可以极大地满足客户需求。

会员是在使用产品和接受服务的过程中进行感受和体验的。产品的什么地方设计得不合理，什么地方应当改进，客户是最有发言权的。通过互动式的沟通和交流，可以发掘出客户的意见和建议，有效地帮助企业改进设计，完善产品。同时，借助会员数据库可以对目前销售的产品满意度和购买情况作分析调查，及时发现问题、解决问题，确保客户满意，从而建立客户的忠诚度

提升客户的忠诚度

当客户成为企业的会员后，无论在商品交易价格，或者某项特色服务上都享有比普通消费者更高一层的服务待遇，而这个强烈对比，无形中刺激了相当一部分顾客的加入，由此也促进了销售的实际增长，当然成为会员的这部分顾客也产生了自有的优越感，在日常的人际交往中又会成为商场的免费宣传窗口，从而提高会员的数量。

这种由客户以口碑推荐所带来的销售也叫做链式销售，由会员进行链式销售可以为企业建立和维护大量长久稳定的基本客户，获得稳固忠实的客户群。

例如，深圳万科的“万客会”是一个很成功的会员制组织，他们有一个楼盘是分几期进行开发的，这个楼盘第二期的客户有40%是由第一期的客户继续购买或介绍而来的，而第三期的客户有70%是由前两期的客户继续购买或介绍而来的。

提高新产品开发和服务的能力

企业开展会员制营销，可以从与顾客的交互过程中了解客户需求，甚至由客户直接提出要求，因此很容易确定客户要求的特征、功能、应用、特点和收益。在许多工业产品市场中，最成功的新产品往往是由那些与企业联系密切的客户提出的。

而对于现有产品，通过会员制营销容易获得客户对产品的评价和意见，从而准确决定产品所需要的改进产品和换代产品的主要特征。

可观的会费收入

会员俱乐部一般要求客户入会时，需要交纳一定额度的入会费用。入会费虽相对个人是一笔小数目，但对于企业来说却因为积小成多而成为一笔相当可观的收入。会费一方面增加了企业的收益，另一方面又可以吸引会员长期稳定地消费。

例如，沃尔玛山姆会员的会员主卡为150元/年。1995年深圳山姆会员店还未正式开业就招募到20000名会员，单会员卡销售这一项就为山姆会员店取得300万元进账的奇迹。

会员制对企业起到的主要营销作用

◆获得市场消费的第一手资料

◆能够紧密地“团结”企业的关键和重点客户

◆有利于品牌营造和企业树立形象

◆营销费用相对低廉

◆产品研发更贴近市场需求

◆通过会员制营销给客户以安全感   

会员制营销作为一种优秀的营销方式在各个行业显示出无比的威力，实行会员制营销会起到多方面的作用，这不仅从理论上可以论证，在实践中企业也是获益匪浅，主要作用如下：

获得市场消费的第一手资料

伟大领袖毛主席说过“没有调查就没有发言权”，而企业想获得市场消费的第一手资料，其最真实、最可靠的调查皆来自于真正的客户，而会员制给予了厂商与会员相互沟通的最直接机会。

能够紧密地“团结”企业的关键和重点客户

根据现代营销学的“二八效应”理论，客户有重点客户和非重点客户之分，为企业带来80%利润的是20%的关键和重点客户，而其他客户则可能是非盈利客户，因此会员制的会员是企业的血脉。

现代企业要学会“有所为，有所不为”，通过会员制营销可以把一般客户发展为重点客户或关键客户，更是把无效客户拒之门外的秘密武器。

有利于品牌营造和企业树立形象

形象与品牌需要传播，美誉度来自于口碑，而会员制营销可以通过这些会员的良好口碑，通过个人传播，服务于品牌营造和企业形象塑造。按照传播学理论，一个人至少可以影响九个人，会员制利用口碑行销切实可行，可见会员制营销也有传播学的理论支持。

营销费用相对低廉

通过会员制模式，减少了很多中间流通环节。产品流通成本低，可以把这部分利润让给会员，使会员得到真正的优惠。

产品研发更贴近市场需求

企业既要立足于市场需求，开发出适销对路的产品，又希望降低产品上市的风险，怎样才能一举多得呢？会员制本身就是一块良好的“试验田”，通过会员进行产品测试和产品试销，会有利于提高产品成功上市的概率。

通过会员制营销给客户以安全感

产品或服务全新上市，诸如化妆品、美容服务，消费者可能会出于安全因素而徘徊观望。而会员制营销提供了一个企业全程跟踪消费者的解决模式，可减少消费者的顾虑而迅速启动市场。
 

本文重点：

A，会员制能为会员带来什么？

1：享有优选购买权和优惠权

对于紧缺商品或新发产品，会员可以优选购买享用，并能享受比非会员更大的价格优惠。

2：享受特殊优待

除价格优惠之外，会员还可以享受特殊服务，如免费送货安装等。

3：免费参加会员活动

会员可以免费参加机构定期举办联欢晚会、郊游、竞赛活动等。

4：显示身份

因会员卡而享受的不一般待遇，会员会有优越感和荣誉感。

 

B，企业运用会员制的三个核心优点：

1：增加可观的会费收入，美国好事多零售商会员费只占营业额的2%，但是占其总利润的54%。可见利润之大，基本没成本。

2：提升客户的忠诚度，建立会员制就是建立长期稳定的消费市场，将大批不稳定消费变成稳定客户。

3：有利于品牌营造和企业树立形象，成为会员的客户会极力向周围好友推荐自己信任的品牌，会员制就可以通过这些会员的个人传播，营造品牌和树立形象。

 

作者：极悦注册软件小编

来源：网络，由极悦注册软件小编整理、编辑、发布。