利用会员制营销的优势可以对现有客户的要求和潜在需求有较深入的了解，对公司潜在客户的需求也有一定了解，制定的营销策略和营销计划有一定的针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成营销目标。

选定一个或几个目标客户群

会员制计划可以同时选定一个或几个目标客户群；不同的细分市场都有其特定的价值诉求和行为特征；因此我们首先需要了解企业的现有客户是谁？是哪些人在使用企业的产品和服务？他们消费的额度和频率分别是多少？目前企业是否可以准确地跟踪客户的各种消费信息？他们的需求是什么？

如果会员制的目标客户群较大，或者没有很强的相似性，那么就需要对这个目标客户群进行细分，从中找出最重要的客户，例如购买量最大、与产品关联度最大、对竞争对手最有价值的客户，然后将主要精力集中在这部分客户身上。将目标客户进行细分的另一个原因可能是预算较少或者缺乏建立大型忠诚客户基础设施所需的资源。

例如，电信公司根据客户给企业带来的价值量大小不同，可以简化地将电信用户分为低端用户和高端用户，实施忠诚度计划时要细分这两类客户，抓住其忠诚度主要影响因素，做到有的放失。

低端客户大致可以分为两部分群体，一部分群体是对电信需求量本身就不大，这部分群体比例虽不大，但是忠诚度相对高，且忠诚度维护成本不高；另外一部分是一批有很大需求欲望但受经济支付能力所限的群体，其为典型的资费敏感型，这批用户在初期需要以低价策略满足其基本电信业务需求，随着其经济支付能力增强，开始及时灌输其原来尚未满足的电信业务，并加入忠诚度培养及业务捆绑等策略，顺利实现将该类用户消费类型在本电信企业内部的转化，这部分客户忠诚度维护成本较高，且风险也较大，电信企业需要重点关注。

高端用户对于资费不是非常敏感，但对质量和服务关注度比较高，进而对产品的心理满足预期较高，需要各电信运营商提高服务质量来巩固这些客户，这部分用户是电信企业实施客户忠诚度的战略要点。

良好的客户服务是建立高端客户忠诚度的最佳方法。通过建立一套通畅的客户服务流程，让客户清楚了解服务的内容以及获得服务的途径，针对企业重要的大客户还要积极主动地提供“贴心式”的服务。另外，还要考虑到电信企业对低端客户采取的价格刺激会对高端用户产生一定的心理冲击，电信企业也要适度用类似积分赠送等方式给予适当回馈。

具体实施时，针对低端用户和高端用户，可以考虑分别制定不同的业务组合，用户组合，电信业务和其他服务相捆绑的空间结合方式，还可以考虑诸如积分计划等以时间概念为基础业务的连续销售计划，将电信用户紧紧地锁定在本网内。

采用多级会员资格法

会员制计划还可以采用多级会员资格法，这样做的优点是可以适用于几个目标客户群。即使消费者从一个目标客户群转到另一个细分的客户群，会员制计划还是可以满足他们的需要。事实证明，多级会员资格法在很多情况下都非常有效。

某服装会员多级别晋升制方案

会员方案主方向为会员多级别晋升制，以会员优越感为中心，充分休现不同级别会员的尊贵感和荣誉感。

一、普通会员卡

一次性购物500元或90天累计购物1000元，可申请办理普通会员卡。

1.购买金额按10元1分(不足10元金额不计)存入会员卡中。

2.入会即送礼品一份(礼品待定，市面价值50-80元)。

3.会员生日当月可8折购买商品一件。(当月凭会员卡和身份折券)

4.会员可参加定期举办的特卖会。

5.会员每月可免免费索取《潮》杂志（本公司内部刊物）一本。

6.会员购物累计积分达到一定分数可升级为下一级会员。

7.普通会员卡使用期限为一年。

二、银卡会员

普通会员购物分数达300分，可升级为银卡会员。

1.银卡会员保留原分数继续积分。

2.入会即送礼品一份(礼品待定，市面价值150~200元)。

3.会员生日当月可7折购买商品一件(当月凭会员卡和身份证领取折券)。

4.会员可参加定期举办的特卖会。

5.会员每月可免费索取《潮》杂志（穿衣搭配内部指导）一本。

6.银卡会员所购买的服装可随时根据自己的想法到店里进行免费改制。

7.银卡会员在有赠送活动时购物，可获双份赠品。

8.会员购物累计积分达到一定分数可升级为下一级会员。

银卡会员卡使用期限为一年

10.使用期内再积200分以上，第二年可直接办理会员银卡，但分数为本卡基数300分

三、金卡会员

银卡会员购物分数达800分，可升级为金卡会员。

1.金卡会员保留原分数继续积分。

2.入会即送礼品一份(礼品待定，市面价值500元左右)。

3.会员生日当月可6折购买商品一件(当月凭会员卡和身份证领取折券)。

4.会员可参加定期举办的特卖会，并可同时购买高级会员区所售商品。

5.会员每月可免费索取《潮》杂志（穿衣搭配内部指导）一本。

6.金卡会员所购买的服装可根据自己的想法随时到店里进行免费改制，免收附料及贴标签等费用。

7.有任何礼品赠送活动时，金卡会员无需购物即可领取一份礼品。

8.会员购物累计积分达到一定分数可升级为下一级会员。

9.金卡会员卡使用期限为一年。

10.使用期内再积500分以上，第二年可直接办理会员金卡，但分数为本卡基数800分。

四、钻石卡会员

金卡会员购物分数达1500分，可升级为钻石卡会员。

1.钻石卡会员保留原分数继续积分。

2.入会即送礼品一份(礼品待定，市面价值1500元左右)。

3.会员生日当月可5折购买商品一件(当月凭会员卡和身份证领取折券)。

4.会员可参加定期举办的特卖会，并可同时购买高级会员区所售商品

5每月为钻石卡会员邮寄《潮》杂志（穿衣搭配内部指导）一本和提供新款服装信息。

6.钻石卡会员所购买的服装可根据自己的想法随时到店里进行免费改制，免收附料及贴标签等费用，其他品牌服装可免货改裤脚。

7.有任何礼品赠送活动时，钻石卡会员无需购物即可领取一份礼品。

8.钻石卡会员可参加一次“SS之旅”活动，免费旅游观光(地点代定)。

9.钻石卡会员卡使用期限为一年。

10.使用期内再积700分以上，第二年可直接办理会员钻石卡，但分数为本卡基数1500分。

因此，企业必需找出并赢得那些最重要的客户，并让他们获得回报。为了达到这个目的，企业必须为客户提供一些让他们觉得价值很高的东西。会员制营销就是通过与会员建立富有感情色彩的关系，并向会员提供必要的附加价值，正是这种感情上的联系使企业与会员之间的联系更独特、更牢固、更持久。这种关系并不是完全建立在财务利益上的，而是建立在软性利益基础上的，这些软性利益使忠诚会员客户资格更有价值，并使会员获得独享权。

 

作者：极悦注册软件小编

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